Stéphanie Kennan.com

Je ne suis abonnée à aucun quotidien depuis des années. Je ne croyais pas que ça m’arriverait un jour, mais j’ai complètement arrêter de lire les journaux. Le problème en est un de redondance : les nouvelles de la veille, je les connais déjà par coeur et je lis les chroniqueurs sur le web.

Il arrive que je sois cependant prise d’un élan de nostalgie incontrôlable et que j’achète La Presse du samedi (ça vous arrive aussi?). C’est ce que j’ai fait la semaine dernière. Je suis passée à travers en quinze minutes. Heureusement, il y avait des insertions publicitaires. En plus d’un bulletin spécial de Shell sur l’environnement (Notez qu’ils viennent de congédier 550 employés à Montréal et qu’ils gardent un pied à terre ici pour ne pas être forcés de décontaminer le site, mais qu’ils publient un torchon de total greenwashing à grands frais dans les journaux… j’ai mal au coeur), il y avait aussi une horrible brochure de MarineLand.

Vous connaissez ce parc d’attractions de Niagara Falls? Je n’ai jamais mis les pieds là, mais chaque année, les patrons de cet attrape-touristes dépensent des sommes folles à la télé et dans les journaux pour nous convaincre de venir admirer des morses et des épaulards qui sautent dans des bassins. D’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été fascinée de constater que cette entreprise investisse autant d’argent en promotion, mais en utilisant des vieilles photos des années quatre-vingt où la petite famille slomo ontarienne semble s’ennuyer à mourir autour d’une table de pique-nique délavée ou d’une petite piscine digne du plus crado des motels de bord d’autoroute.

Mais il y a pire. En première page de la brochure, on peut lire : « Une carte-saison pour seulement 5 $ ». C’est pas un peu loin pour prendre une passe de saison? Soupir. Et si vous vous demandez comment vous rendre là, car vous ne pouvez plus attendre, sachez que de Toronto, il faut suivre le Q.E.W. (?!?!) Fort Erie jusqu’à la sortie McLeod Rd. Aucune indication en provenance de Montréal… CAR ILS N’ONT QUE TRADUIT LITTÉRALEMENT LA BROCHURE ONTARIENNE!!! Je suis découragée. Et on nous envoie ça la semaine de la St-Jean. So much pour la sensibilité québécoise. Je ne veux pas faire de politique ici, mais juste du point de vue marketing, on repassera.

J’espère que lorsque vous faites des offensives aux États-Unis ou dans le ROC, vous ne prenez pas exemple sur MarineLand. Ce qui nous apparaît localement comme des aberrations peut ne pas être si évident du point de vue de l’annonceur. Chaque marché est différent et pour être efficace, mieux vaut être pertinent!

Bonne semaine!

Stéphanie

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PRIMEUR - Ce billet sera publié dans le prochain numéro du magazine Premières en Affaires lancé ce mercredi.

Je parie que vous avez reçu au moins une invitation à joindre le réseau LinkedIn d’une connaissance cette semaine. Vous en avez peut-être vous-même envoyé quelques-unes. En fait, ce réseau social connaît une ascension si fulgurante au Canada depuis 12 mois qu’il planifie l’ouverture d’un bureau régional à Ottawa prochainement. Avec deux millions de membres au pays, le Canada est maintenant l’un des segments à la croissance la plus dynamique au monde.

Et puis? Si vous êtes comme environ 90 % des membres de cette communauté dont l’objectif est le réseautage d’affaires, vous collectionnez peut-être les « amis » depuis quelques mois déjà sans trop savoir où tout cela pourrait bien vous mener. En fait, vous attendez probablement un déclic, une révélation, un appel ou un contrat, qui sait. Laissez-moi vous décevoir : il ne se passera pas de miracle.

Pourtant, les statistiques sont éloquentes. Selon un récent sondage de la firme américaine HubSpot, 45 % des entreprises B2B qui sont actives sur les médias sociaux ont déjà acquis un client par le biais de LinkedIn.

Alors, ça marche ou pas?

La clé d’analyse ici, c’est le niveau d’activité. Il ne suffit pas d’ouvrir un compte LinkedIn et de regarder grossir les rangs de ses contacts. Il faut être actif dans la communauté! Dans les faits, cela veut dire investir du temps (à ne pas confondre avec perdre son temps). Mais par où commencer?

1. Établissez d’abord votre stratégie. Déterminez qui sont vos clients potentiels et les partenaires que vous recherchez. Par la suite, rédigez votre profil en fonction de leurs besoins.
2. Pensez aux 4C suivants : campagne, contacts, confiance, crédibilité. Votre profil est votre principal outil de promotion, utilisez-le comme clé principale de votre campagne LinkedIn. Le but de vos efforts sociaux est de favoriser une interaction avec vos clients et partenaires potentiels. Assurez-vous donc que votre profil les interpelle et les incite à entrer en contact avec vous. Enfin, sur le web, tout est une question de crédibilité, donc de confiance. Utilisez donc la fonction de recommandation professionnelle pour rassurer votre public.
3. Personnalisez votre présence. Votre signature de courriel et vos badges personnalisés sont des outils efficaces qui sont faciles à créer.
4. Élargissez votre réseau. Invitez vos contacts d’affaires, vos collègues de travail et vos anciennes connaissances d’études. L’objectif est de profiter de leur réseau! Vous pouvez bénéficier d’une communauté élargie de millions de personnes en bâtissant un réseau d’une centaine de contacts seulement!
5. Faites partie de groupes ciblés. Adhérez à des groupes en fonction de vos objectifs d’affaires et invitez les membres de ceux-ci à joindre votre réseau.
6. Cherchez et trouvez vos contacts professionnels potentiels. Fouillez votre réseau élargi à la recherche des clients potentiels et des partenaires qui peuvent faire avancer votre entreprise ou votre carrière. LinkedIn vous permet de filtrer et de sauvegarder vos recherches. Il agit également comme un CRM puissant pour gérer vos contacts.
7. Communiquez, interagissez, réseautez. C’est maintenant le temps d’entrer dans la danse.  Trouvez des raisons et des occasions pour susciter la discussion sur des sujets que vous maîtrisez et qui intéressent vos cibles. En créant du contenu ou en participant activement à des groupes de discussion, vous vous positionnez comme un membre utile qui agit à titre de référence. Trouvez finalement des façons originales de venir en aide aux membres de votre réseau au lieu de les solliciter directement avec vos produits et services.
8. Donnez au suivant… et récoltez au tournant! Les médias sociaux proposent une nouvelle voie de développement d’affaires, mais il s’agit d’une approche radicalement différente des anciennes méthodes axées sur l’offre. Aujourd’hui, il faut donner pour recevoir… Aidez d’abord et récoltez ensuite!

Je vous invite également à écouter une série de balodiffusions gratuites et captivantes préparées par Simon Hénault, président de Pod Media et Expansion B2B, formateur et expert LinkedIn.

Bon réseautage!

Stéphanie

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Je vais cesser de promettre de rédiger mes posts le lendemain d’un billet car c’est franchement irréaliste! Je vous reviens donc ce matin avec trois petites journées de retard afin de boucler la boucle sur le thème de la génération de la demande sur Internet. Merci de votre patience!

Nous disions donc jeudi dernier que si votre site ne vous permet pas d’améliorer vos ventes, nous faisons face à un problème probablement autogénéré par le style « brochure virtuelle » de votre présence web et une foule d’excuses qui vous maintiennent dans un état de complaisance pratique, mais nuisible à vos affaires.

En clair, votre site web « n’engage » pas vos consommateurs dans le cycle d’achat. Il est là, flottant dans l’univers virtuel, telle une annonce perdue dans le bottin jaune de l’oubli. Eh bien, ça suffit! Il est grand temps d’ajouter de la valeur à votre site et de le faire travailler pour vous. Comment?

Voici trois pistes :

1. Faites ressortir votre personnalité

Au diable les photos génériques mettant en scène des messsieurs et des madames en complets et tailleurs qui sourient d’un air confiant. Vos clients désirent vous voir, vous entendre et interagir avec vous. Utilisez de vraies photos de votre équipe en action, tournez des vidéos qui racontent votre histoire, vos succès et expriment votre promesse. Soyez joignable directement (pas de info@) et facilement sur plusieurs canaux (Facebook, LinkedIn, Twitter). Si vous ne vous sentez pas l’âme d’un blogueur, pensez tout de même à mettre à jour personnellement une partie de votre site sur une base régulière afin qu’on ressente le dynamisme de votre organisation.

2. Pensez comme un leader et agissez comme un expert

Faites une recherche à l’aide des principaux mots-clés de votre industrie et visitez les sites pertinents qui apparaissent (en plus de ceux de vos concurrents). Votre présence web doit s’imposer d’elle-même et soutenir la comparaison. Les clients potentiels feront aussi ces recherches et passeront d’un site à l’autre. Ils doivent s’arrêter chez vous et revenir à vous. Pour y arriver, la meilleure stratégie reste encore celle de l’expertise. Réussissez-vous à transmettre vos compétences à travers votre site web? En plus de la crédibilité qu’apportent une navigation intuitive et une approche visuelle de qualité, l’expertise se démontre avant tout par le contenu. Votre site est-il riche en information? Plusieurs outils peuvent vous permettre d’améliorer la perception de votre expertise face à vos cibles :

• eBook
• Trucs et astuces
• Tweets
• Podcasts
• Articles
• Blogues
• Études de cas
• Témoignages
• Tours guidés
• Démos de produits
• Webinaires
• Revues de presse
• Calculateurs

3. Engagez vos clients potentiels dans le cycle de vente

De nombreux visiteurs passent par votre site sans laisser de trace. Si vous n’êtes pas en mesure d’établir un contact et de bâtir une relation avec eux, vous devrez vous en remettre à la providence pour effectuer une vente! Pensez-donc à engagez vos clients potentiels en recueillant leurs coordonnées en échange d’information utile et pertinente (voir point 2). Mais attention! Ne demandez pas davantage que la valeur perçue de ce que vous donnez. En d’autres mots, le fait de remplir un formulaire de vingt questions pour télécharger un article d’une page constitue un échange déséquilibré. Si vous êtes en mesure d’offrir un programme de contenu par courriel (une infolettre, par exemple), n’oubliez pas d’insérer des «actions» pour engager votre nouvelle audience : téléchargement de documentation supplémentaire, essai gratuit, formation, consultation sans frais… La communication doit se faire en étapes et vous permettre d’identifier les clients potentiels.

Je suis consciente que cette belle théorie est plus facile à transmettre qu’à appliquer. Cependant, gardez en tête qu’Internet vous permet d’utiliser la stratégie des petits pas. Votre succès passe par une amélioration continue de votre présence web.

Bonne chance!

Stéphanie

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