Stéphanie Kennan.com

Je vais cesser de promettre de rédiger mes posts le lendemain d’un billet car c’est franchement irréaliste! Je vous reviens donc ce matin avec trois petites journées de retard afin de boucler la boucle sur le thème de la génération de la demande sur Internet. Merci de votre patience!

Nous disions donc jeudi dernier que si votre site ne vous permet pas d’améliorer vos ventes, nous faisons face à un problème probablement autogénéré par le style « brochure virtuelle » de votre présence web et une foule d’excuses qui vous maintiennent dans un état de complaisance pratique, mais nuisible à vos affaires.

En clair, votre site web « n’engage » pas vos consommateurs dans le cycle d’achat. Il est là, flottant dans l’univers virtuel, telle une annonce perdue dans le bottin jaune de l’oubli. Eh bien, ça suffit! Il est grand temps d’ajouter de la valeur à votre site et de le faire travailler pour vous. Comment?

Voici trois pistes :

1. Faites ressortir votre personnalité

Au diable les photos génériques mettant en scène des messsieurs et des madames en complets et tailleurs qui sourient d’un air confiant. Vos clients désirent vous voir, vous entendre et interagir avec vous. Utilisez de vraies photos de votre équipe en action, tournez des vidéos qui racontent votre histoire, vos succès et expriment votre promesse. Soyez joignable directement (pas de info@) et facilement sur plusieurs canaux (Facebook, LinkedIn, Twitter). Si vous ne vous sentez pas l’âme d’un blogueur, pensez tout de même à mettre à jour personnellement une partie de votre site sur une base régulière afin qu’on ressente le dynamisme de votre organisation.

2. Pensez comme un leader et agissez comme un expert

Faites une recherche à l’aide des principaux mots-clés de votre industrie et visitez les sites pertinents qui apparaissent (en plus de ceux de vos concurrents). Votre présence web doit s’imposer d’elle-même et soutenir la comparaison. Les clients potentiels feront aussi ces recherches et passeront d’un site à l’autre. Ils doivent s’arrêter chez vous et revenir à vous. Pour y arriver, la meilleure stratégie reste encore celle de l’expertise. Réussissez-vous à transmettre vos compétences à travers votre site web? En plus de la crédibilité qu’apportent une navigation intuitive et une approche visuelle de qualité, l’expertise se démontre avant tout par le contenu. Votre site est-il riche en information? Plusieurs outils peuvent vous permettre d’améliorer la perception de votre expertise face à vos cibles :

• eBook
• Trucs et astuces
• Tweets
• Podcasts
• Articles
• Blogues
• Études de cas
• Témoignages
• Tours guidés
• Démos de produits
• Webinaires
• Revues de presse
• Calculateurs

3. Engagez vos clients potentiels dans le cycle de vente

De nombreux visiteurs passent par votre site sans laisser de trace. Si vous n’êtes pas en mesure d’établir un contact et de bâtir une relation avec eux, vous devrez vous en remettre à la providence pour effectuer une vente! Pensez-donc à engagez vos clients potentiels en recueillant leurs coordonnées en échange d’information utile et pertinente (voir point 2). Mais attention! Ne demandez pas davantage que la valeur perçue de ce que vous donnez. En d’autres mots, le fait de remplir un formulaire de vingt questions pour télécharger un article d’une page constitue un échange déséquilibré. Si vous êtes en mesure d’offrir un programme de contenu par courriel (une infolettre, par exemple), n’oubliez pas d’insérer des «actions» pour engager votre nouvelle audience : téléchargement de documentation supplémentaire, essai gratuit, formation, consultation sans frais… La communication doit se faire en étapes et vous permettre d’identifier les clients potentiels.

Je suis consciente que cette belle théorie est plus facile à transmettre qu’à appliquer. Cependant, gardez en tête qu’Internet vous permet d’utiliser la stratégie des petits pas. Votre succès passe par une amélioration continue de votre présence web.

Bonne chance!

Stéphanie

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Je vous entretiens ce matin de ma nouvelle obsession : la génération de demande par Internet. Si votre première réaction à cette introduction est what?, lisez ce post attentivement.

Mon agence, Bang Marketing, produit des sites web depuis plus de dix ans. Je vous fais donc une confidence en connaissance de cause : la majorité des entreprises ne croient pas que le web est en mesure de sérieusement générer de la business. Et, je vous jure, j’ai entendu toutes les explications savantes pour appuyer cette thèse :

- dans mon industrie, c’est différent

- mes clients ne sont pas sur le web

- mon cycle de vente est trop long et/ou mon produit trop complexe

- nos clients potentiels nous connaissent déjà

- notre marché est petit et nos représentants couvrent tout le terrain

- nos clients sont très conservateurs

- je m’arrête là au risque de vous sérieusement vous déprimer!

La conséquence de ces préjugés tenaces est la suivante : la majorité des refontes de sites web de PME s’effectuent dans une optique de « brochure virtuelle ». On rajeunit l’allure du site, on revampe un peu les textes et voilà : on est bon pour un autre cinq ans!!! Il s’agit d’une belle occasion manquée d’utiliser le web comme un véritable levier de développement d’affaires. De mon point de vue, il s’agit peut-être de la pire erreur marketing qu’un président d’entreprise peut faire en 2010. Aujourd’hui, tout le monde est sur le web. Votre tante Rita est sur le web, votre fille de 5 ans est sur le web, vos employés aussi… et tous les clients potentiels qui cherchent des solutions à leurs problèmes sont sur le web. Même dans les industries « conservatrices ». Même dans les petits marchés ou les marchés spécialisés. Et surtout dans VOTRE marché. Personne n’est différent. Les gens préfèrent s’informer sur le web plutôt que de vous appeler. Vous préférez aussi visiter dix sites web et vous faire une idée, plutôt que de parler à dix vendeurs… Vos clients potentiels ne sont pas différents.

Alors dans ces conditions, pourquoi votre site web ne fait-il pas sonner le téléphone? Je ne veux pas vous bousculer, mais disons les choses franchement : c’est que votre site web est probablement poche et très mal référencé sur les moteurs de recherche!!!

Selon moi, vous DEVEZ revoir votre stratégie web si…

1. Vous désirez développer vos affaires et faire grandir votre clientèle

2. Votre site web n’a généré aucun client potentiel ou une fraction insignifiante de vos nouveaux clients cette année

3.  Votre site web est bâti sur le modèle d’une brochure corporative dont la page d’accueil est la page couverture

4. Vous n’avez jamais optimisé votre site selon les standards SEO

5. Votre site web a plus de trois ans

6. Vous n’avez aucun étalon de mesure pour valider l’efficacité de votre site web

7. Votre budget web est beaucoup plus petit que votre budget de marketing traditionnel

8. Vos représentants se plaignent de la difficulté à générer des clients potentiels qualifiés

9. Vos concurrents sont agressivement présents sur la toile (le temps presse!)

10. Vos concurrents proposent des sites mal construits et inintéressants remplis de photos génériques et de phrases creuses (vous avez une belle occasion de vous démarquer et de prendre une avance payante!)

L’agence de communication Bang Marketing est elle aussi en processus de refondre son site web et de modifier sa stratégie. Notre site génère déjà de belles occasions d’affaires. Juste le mois dernier, nous avons effectué un mandat de branding très intéressant pour le compte de Fulcrum Media, une firme de Toronto spécialisée dans le domaine des foires commerciales. Guess what? Ils nous ont contactés à la suite d’une recherche sur Google…

Mais malgré cela, l’agence refuse de se péter les bretelles! Notre site web sera entièrement repensé d’ici la fin de l’année. J’ai d’ailleurs lancé une discussion sur le groupe Linked Québec qui s’intitule « Votre opinion pourrait changer ma vie! ». Je vous invite fortement à joindre le groupe et à participer à la discussion ouverte. Vos commentaires seront clés pour nous permettre d’améliorer encore nos résultats.

Suivez mon prochain billet (part 2) où je vous donnerai des trucs concrets pour améliorer votre site afin de faire sonner le téléphone. Je devrais être en mesure de le rédiger demain après-midi!

Bonne journée à tous!

Stéphanie

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