Marketing B2B à succès: l’importance de la répétition
À l’heure où j’écris ce post, il fait sombre et gris malgré le fait que mon horloge affiche à peine 13:22. Il pleut, il fait froid et vous me direz que c’est une situation qui se répète depuis le début de l’été. Rien de nouveau. Pourtant, la météorologue de TVA était catégorique hier soir aux informations: il n’y a pas eu davantage de précipitations cette année que par les années passées. En fait, presque toute la pluie de juin est tombée durant la dernière semaine et ça se poursuit… Côté météo, les Québécois ont donc la mémoire courte… Exactement comme les consommateurs.
Quand vient le temps d’orchestrer nos campagnes de marketing B2B, trop peu d’attention est portée sur la répétition. On prévoit un envoi email ou un seul envoi de marketing direct et on s’attend à obtenir des résultats. On place une ou deux annonces dans des publications spécialisées et on s’étonne que le téléphone ne sonne pas!
5 bonnes raisons de répéter:
- La constance favorise la familiarité qui génère la confiance et qui engendre la crédibilité.
- Le moment où votre cible reçoit votre message est peut-être mal choisi: une mauvaise journée, trop de travail, pas de budget…
- Vos prospects n’ont peut-être pas encore pris leur décision, mais devront choisir un fournisseur plus tard.
- Le timing n’est pas toujours synchro: un «non» aujourd’hui est peut-être un «oui» demain.
- Pour une foule d’autres raisons, vos clients potentiels passeront peut-être «à côté» de votre première offensive.
Planifiez vos campagnes sur une période de 6 à 12 mois et si votre budget est restreint, concentrez vos efforts. Par exemple, une infolettre tous les mois, une carte postale chaque trimestre, de plus petites annonces à chaque publication, un rappel par téléphone…
Souvenez-vous que vos outils de communication seront toujours plus importants pour vous que pour vos clients potentiels. Ceux-ci ont d’autres chats à fouetter dans leur vie professionnelle et personnelle. Ils ne les remarqueront pas, les perdront ou les détruiront volontairement avant de décider de passer à l’action. Sans répétition, les chances qu’ils choisissent vos produits et services sont minces. Vous voulez vendre? RÉPÉTEZ!
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